标签：
经过一系列的特质考察，通过的人就能加入到企业的销售行列。但并不表明只要具备了这些特质，就一定能成为优秀的销售人员，他们中间也会产生分化：有特别优秀的，有表现一般的，自然也有业绩落在后面的。此外，企业的日常管理、培训、绩效考核等方面的运作也会给销售人员的业绩产生影响，虽然这种影响是有限的。
那么，面对这些表现各异的人该怎样进行管理呢？
培训
需要注意以下几点：1、培训必须在产品投入市场之前进行。否则等市场做坏了再去弥补会事倍功半；2、培训前必须了解销售者特质，固执己见和没有理解欲望的人，以及缺乏自我动力的人很难在培训后取得效果；3、知道什么是不可以培训的。如人际交往能力，取悦心理，推理判断能力等；4、培训是针对销售人员的强项还是弱项？实践表明，对强项进行培训，得到的效果更佳；5、根据不同人员的可提升领域，分设单独的培训班。
不同的管理模式
不同的管理模式对企业销售人员也会有影响。集权式管理手段相对来说比较压抑、严格，虽然能让落后的销售人员的工作得到鞭策和激励，但却会抑制优秀销售人员的业绩，因此，许多企业为鼓励销售人员，特别是优秀人员的积极性，常采取民主式的管理手段。但实际上，光“集权”不行，光“民主”也不行。只有兼容集权与民主式的管理手段才是最合适的，我们姑且把这种手段称为“优势管理”。对于业绩优秀者，混合式的“优势管理”手段更有效。
考评
严格的考评能强制性提升落后销售人员的业绩，却会给优秀者带来束缚；但是没考评或者考评标准单一化也达不到考评的目的；因此在考评上也应根据员工分类来拟订计划。
附录：销售人员招聘的程序
招聘信息发布——填写申请表——初步筛选——笔试——面试（第一次、第二次）——其他测试——录用决策——通知录取者和落选者
1.面试笔试前的行政安排：
致信给未接到面试通知的可能入选和不太可能入选的求职者，告诉他们正在分析他们的申请表，致信给落选的求职者，使他们感到被充分考虑过了。
确认刊登招聘广告时确定的面试日期；分配给每位候选人面试日期、时间、面试所用时间以及面试顺序。安排路程近的候选人先面试。注意考虑当地的交通条件，给面试人充足时间做记录。
2.程序设计：
如果面试人不止一位，提前发给他们每人一份面试时间表、简介和申请表；
给接待员一份印有候选人姓名、面试时间和面试人姓名的表格；
如可能至少提前一星期通知每位候选人面试的具体日期、地点以及面试可能占用的时间；
通知候选人他们将与谁见面；
告诉他们去公司的乘车路线，发给每人一张印有公司位置的地图以及发生意外情况的处理方法，可节省他们的时间，也能节省你的时间。
3.人员招聘的管理工作：
人员招录程序的设计（区别不同人员）——申请表设计——笔试题库建设——面试题目的储备和设计——面试人员的培训——人才库建设——招聘网络的开发与维护——相关文件设计（面试评分表、书面通知、登记表等）
4.人员招聘的后续工作：
新雇员的到来应通知哪些人（其他部门、同事、工作联系人、下属等），由谁负责办公设备的到位？由谁接待和照顾新雇员？由谁负责把他/她介绍给同事和重要联系人？是否有必要安排培训？包括对企业及其产品、政策和制度的了解。
能否提供培训课程？如果能的话，在什么时候、由谁安排？
有无最新的岗位描述？它能否作为初级指导？如果必须修改，新雇员如何参与修改？责任明确吗？
如何制定工作目标？什么时候由谁制定？
由谁在此后几个星期追踪调查进展情况？直接管理者、选拔人还是其他什么人？
摘要：
和应聘者谈薪资问题了，气氛可能会显得尴尬，究竟应该如何和应聘者讨论薪资问题？当双方的期望有差距时，又应该如何处理呢？
面试中，经理谈着公司的未来计划，应聘者谈着自己的工作经验，一切都自然平顺。
但是当提起薪资问题时，常常会让双方谨慎或紧张起来，一方面双方都知道这是一个关键问题，另一方面又不好意思说得太清楚，或者怕说得太清楚，没有了回旋的空间。
...
摘要：
岗位名称：
区域（客户）经理
工作职责：
1.挖掘客户信息，进行有效过滤；
2.与客户沟通，建立客户关系；
3.创造活动（创造营销机会）；
4.组织活动（创造活动氛围）；
5.对有意向客户进行跟踪，完成营销任务定额；
6.合同执行过程中认真跟进，同实施部及研发中心进行有效的信息沟通，随时了解合同...
摘要：
企业的招聘人员首先会有一个选人的原则或是标准的确定；第二个就涉及到了具体的职位分析：在一个大的选人标准或原则确定以后，针对每一个职位，我们要做的是职位说明书，因为职位说明书要解决四个要点：工作职责、任职资格、岗位价值、层级关系。有了这个职位说明书，不管谁去招聘，选择的人员都会基本相同，这里有一个标准化的问题。
一、人员的招聘规划：
1.人数：人员需求的数量，一个企业经...
摘要：
大多企业招聘销售人员的要求大致如下：有一定的工作经验，大专以上文凭，积极主动，吃苦耐劳，良好的形象和表达能力，有一定的社会关系。但是，据权威机构追踪调查发现，与销售业绩相关性最小的因素恰恰是：文化程度、工作经验。
销售领域不存在通用型销售人才，即使在同一个企业内部，商场销售和批发经销网络以及大客户销售所要求的人员特质也是不一样的，新产品推广和老产品维护的销售人员风格差异也很大。如...
标签：
摘要：
销售相关知识：包含产品知识、公司背景知识和行业知识三种。产品知识包括公司所有产品的特点、优势以及客户的益处；公司背景知识包括公司的历史、文化和研究开发、生产、运输和服务等方面的基本情况；行业知识是指所在行业的知识，客户的采购特点，竞争对手的产品、服务、历史等等。这三类知识都是客户有可能询问到的，销售人员也必须给予答复的内容，因此这是所有模式下的销售人员都需要的。我们有时也将这三种知识分...
摘要：
谋定后动：对上市销售的每一步工作做好周密布置。
新品开发及准备工作完成，意味着产品已经定型，接下来要做的就是对该产品如何上市销售的策划和准备过程。
第一节 新品上市计划
真正的销售是靠销售人员来落实的，新品上市计划要给销售人员的上市给出指引和说明，其主要作用如下：
1、向销售人员介绍清楚，这个新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那...
摘要：
营销计划是企业的战术计划，营销战略对企业而言是“做正确的事”，而营销计划则是“正确地做事”。在企业的实际经营过程中，营销计划往往碰到无法有效执行的情况，一种情况是营销战略不正确，营销计划只能是“雪上加霜”，加速企业的衰败；另一种情况则是营销计划无法贯彻落实，不能将营销战略转化为有效的战术。营销计划充分发挥作用的基础是正确...
摘要：
我们把从产品进店到销售给顾客中间的系列过程统称销售流程:其中主要要注重以下几点:
标签：
摘要：
*客户说的是什么？他代表什么意思？
*他说的是一件事实？还是一个意见？
*他为什么要这样说？
*他说的我能相信吗？
*从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？
*从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？
您若能随时注意上述六点，相信您必定能成为一位擅听的销售代表。
（三）神目光的交流
目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线...
标签：
摘要：
（二）倾听的技巧
1．倾听的作用
人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐同情的倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功，听就要占整个销售过程的70%，而说只占30%。
2．积极的倾听
人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己...
标签：
摘要：
第四章销售开启
一开拓准客户的方法
1．直接拜访法
2．连锁介绍法
3．接受前任销售代表的客户资料
您可从前任的销售代表手中接受有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。
4．用心耕耘您的客户
日本房屋销售代表的冠军原正文氏，70%的业绩来自客户的再购买及介绍。
5．DM和宣传单的运用
6．销售信函
一位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送给准客...
标签：
摘要：
第三章销售代表的销售热身运动
一皮格马利翁效应与心理暗示
皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的国王，他非常爱慕字雕刻的一尊少女的雕像，他的热烈期望竟然使雕像成了活人，两人终于幸福地生活在一起。
皮格马利翁效应又称为“标签效应”，含义是：您给自己贴上什么样的标签，您就成为什么样的人。
二精神电影放映法
（一）销售代表可以用精神电影放映法做这一积极的心理...
标签：
摘要：
（二）对竞争品牌销售策略的分析
1．集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？
2．采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？批发客户对其反应如何？
3．竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？
4．竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？
5．竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？
2．4客户资料的...
标签：
摘要：
2．3竞争品牌的信息收集
一收集竞争品牌信息
（一）收集的具体内容
1．竞争厂商的内部人事调整；
2．竞争品牌的销售政策调整；
3．竞争品牌的产品价格调整；
4．竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；
5．竞争品牌的促销活动；
6．竞争品牌新的广告活动；
7．竞争品牌新的POP（附样品）；
8．其他一切竞争品牌的信息；
（二）如何搜集竞争品牌的信...
标签：
摘要：
（三） 女性销售代表的衣着规范及仪表 1．头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。 2．眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。 3．嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。 4．服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。 5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 6．袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。 7．首饰：不可太过醒...
标签：
摘要：
（二）男性销售代表的衣着规范及仪表
1．西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。
2．衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。
3．领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备5条以上。
4．长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
5．便装：中性色彩，干净整齐，无油污。
6．皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济...
标签：
摘要：
１．２销售代表基本素质要求
一 爱心
二 信心
三 恒心
四 热忱心
把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。
第二章销售代表出访前的计划和准备
２．２销售代表自身准备
一 销售代表的...
标签：
摘要：
第一章销售代表的职责及要求
1．1专业销售
一什么是专业销售
即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。
二什么是定点巡回销售
即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。
三什么是P.S.C法则
推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)...
标签：
摘要：
市 场 分 析
葡萄酒有着悠久光辉的历史和深邃广博的内涵以及高雅时尚的品位，葡萄酒发达国家的消费者人均饮用量高达几十升，但在国内由于起步较晚，生产周期长，投入较大。目前还没有做到喝葡萄酒像吃饭那样自然，年人均饮用量只有几百毫升，还不到意大利，法国，葡萄牙，西班牙等国的1%。这说明葡萄酒市场潜力和发展空间非常大。这么好的饮品少人问...
订阅到
鲜果
抓虾
谷歌
